光劳利是纽约一家木材公司的推销员，他多年与那些冷酷无情的木材审查员打交道，常常发生口舌，虽然最后的结果往往是他赢，但公司却总是赔钱。为此，他改变策略，不再同别人发生口角。结果呢？下面是他讲的—段经历：
有天早上他办公室的电话铃响了，一个人急躁不安地在电话里通知他说，光劳利给他的工厂运去的一车木材都不合格，他们已停止卸货，要求光劳利立即把货从他们的货场运回去。原来在木材卸车卸到四分之一时，他们的木材审查员报告说这批木材低于标准50％，鉴于这种情况，他们拒绝接受木材。光劳利立刻动身向那家工厂赶去，一路上想着怎样才能最妥当地应付这种局面。通常，在这情况下他一定会找来判别木材档次的标准规格据理力争，根据自己作了多年木材审查员的经验与知识，力图使对方相信这些木材达到了标准，错的是对方。然而这次他决定改变作法，打算用新近学会的“说话”原则去处理问题。
光劳利赶到场地，看见对方的采购员和审查员一副揶揄神态，摆开架式准备吵架。光劳利陪他们一起走到卸了一部分的货车旁，询问他们是否可以继续卸货，这样光劳利可以看一下情况到底怎样。光劳利还让审查员像刚才那样把要退的木材堆在一边，把好的堆在另一边。